Medikal Ar-Ge alanında bir başarı öyküsü:Orsem Orthopedics

May 10 2009 Published by under 5. Sayı

Dünyanın önde gelen medikal ve tıbbi cihazlar şirketlerinde yurtdışında ve Türkiye’de üst düzey profesyonel yöneticilik yapmış Mehmet Tanyolaç ile ortopedi sektöründe 1995 yılından beri başarılı bir girişimci olarak yer alan Dr. Tolga Yalçınkaya 2005 yılında bir araya gelirler. Bu ortaklıkla kurulan Orsem Orthopedics, İş Girişim’den aldıkları destekle kısa sürede büyük dünya şirketleri için üretim yapan ve fiilen 4 kıtada 32 ülkeye satış gerçekleştiren bir firma haline gelir. Bu başarı öyküsünü Orsem Orthopedics’in CEO’su Mehmet Tanyolaç’tan dinledik.

Fakülte: Türkiye’de Ar-Ge temelli bir şirket yapısı oluşturmak başlı başına çok büyük bir başarı. Bunu medikal alanda gerçekleştirmek ise ayrı bir vizyon gerektiriyor. Bize şirketinin kuruluş öyküsünü anlatır mısınız?

Mehmet Tanyolaç: Grubun hoş bir başlangıç hikayesi var. 1984’te Amerika’dan iş idaresi derecesi ile mezun olduktan sonra, yeni doğan için kuvöz imal eden ve bu konuda dünyanın en iyi şirketi olan Air-Shields’de çalışmaya başladım.  Orada Ortadoğu’ya satış yapacak birini arıyorlardı, beni işe aldılar. İlk hastane ziyaretimde kuvöz içinde küçük bebekleri görünce ne kadar özel bir iş yapıyorum diye düşündüm, ve işimi çok sevdim. O gün bu gün medikal gereçler ve diagnostik ürünler işindeyim. Bir buçuk sene Air-Shields’in Ortadoğu satış temsilcisi olarak Türkiye’ye çalıştım. Sonra yaklaşık beş sene 3M’de görev yaptım, akabinde, Eczacıbaşı-Baxter’de renal ürünlerden sorumlu satış ve pazarlama müdürü olarak çalışmaya başladım. Ardından Johnson&Johnson şirketinde 9 sene genel müdürlük yaptım. 2004 senesinde ortağım Dr. Tolga Yalçınkaya girişimci olmaya ikna etti,  2004 Haziran ayından itibaren ayrılarak ona katıldım. Şirketimiz 3 yılda ortalama %125 oranında büyüdü. 

Bu büyümede iki lokomotif vardı, biri bu şirket yapısı içerisinde Orsem şemsiyesi altında tamamen ithalat yapan bir oluşum olan Orsem ve diğeri Ortopro adı altında tamamen imalat yapan şirketimiz. Ayrıca yurdışında ürünlerimizi satmak için bir üçüncü şirket daha kurduk, buradan da kendi oluşturduğumuz yabancı marka ile 32 ülkeye satış yapılıyor. Yunanistan, İsveç, İtalya, Portekiz, Ekvator, Venezüella, Meksika, Arjantin ve Tayland’ın da içerisinde bulunduğu pek çok ülkeye ihracat gerçekleştiriyoruz. Bir İngiliz ihracat direktörümüz var, İstanbul’da yaşıyor. Ayrıca bu sektörde dünya lideri olan çok önemli şirketlere de üretim yapıyoruz.

Ortopro bir jenerik ortopedik ürünler üreticisi olarak konumlanmıştır, esin kaynağımız patenti bitmiş ürünlerden olduğu gibi, en yeni eğilimlerin ve ürünlerin bazı derivasyonları, uyarlamaları olabilir. Amacımız burada her zaman kısıtlılıklar çerçevesinde hizmet vermeye zorunlu tüm sağlık ekonomilerinin hizmetine,  klinik etkinliği kanıtlanmış, değer yaratan, kısıtlı sağlık bütçelerine uygun ürünler ve hizmet sunmaktır.  Ayrıca yerli bir üretici olmak hekimlerin ürünler ile ilgili istediği her türlü anlamlı yeniliklerin eklenmesini de büyük ölçüde kolaylaştırmaktadır. Bunun dışında örneğin travma alanında yabancı bir şirketin hakim olması ve ithalat yaparak tüm talebe yetişmesi mümkün değildir. Ayrıca travma hizmeti bize yeni kapılar açan ve kliniğin diğer ihtiyaçlarına da yanıt bulabileceğimiz kapıları açan bir operasyondur. Temsilcisi olduğumuz Wright ise ABD’de medikal alanda üretim yapan altı Ar-Ge firmasından biri, yaklaşık 500 milyon dolarlık bir şirket ve Frank Wright tarafından kurulmuş.

Fakülte: Örnek oluşturması açısından söz edersek, Türkiye’de geliştirdiğimiz ürünler arasında neler var?

Mehmet Tanyolaç: Çok özgün bir ürün üzerinde çalışıyoruz, antibiyotikli kalça protezi. Protezi, farmasötiklerle bir araya getirme çözümleri son yıllarda çok popüler, örneğin ilaçlı stentler gibi. Biz de bu eğilimden esinlendik ve %4-5 vakada görülen enfeksiyon riskini ortadan kaldırmayı antibiyotikli protez ile hedefledik ve bu konuda dünyada bir ilk olmayı amaçlıyoruz. 

Fakülte: Ülkemizde hele hele medikal sektörde Ar-Ge temelli üretim yapmak ayrıcalıklı bir durum. Ar-Ge sürecine nasıl geçtiniz?

Mehmet Tanyolaç: Bu konu esas olarak sayın Dr. Tolga Yalçınkaya’nın alanına girmektedir. Ar-Ge tabanlı bir çalışma düzeni içerisinde zaten kuruluştan beri çalışmaktayız. Yukarda söz ettiğimiz proje dışında da şu anda orijinal ve jenerik anlamda 11 tane daha projemiz mevcut.  On bir yeni ürün patent aşamasında. Hedefimiz bu ürünlerle birlikte 2010 senesinde 50 milyon dolarlık bir şirket olmak. Aslında Ar-Ge/Jenerik şirket konumlaması açısından bakarsak, bugün Türkiye’de Mustafa Nevzat, Abdi İbrahim gibi ilaç alanında faaliyet gösteren müthiş başarılı örnekler var. Bu nedenle, bu ayrım keskin olmasına rağmen bir iş stratejisi olarak çok anlamlı, bugün  İzlanda’dan gelmiş bir jenerik ilaç şirketinin Türkiye’de şirket satın almış olduğunu görürsünüz, yani “jenerik” olmanın doğru ve anlamlı bir strateji olduğunu görebilirsiniz.

Fakülte: Ar-Ge temelli şirketler ülkemizde sorunlarla karşılaştıklarını sık sık ifade ediyorlar.  Medikal endüstri açısından bakılınca durum farklı mı?

Mehmet Tanyolaç: Türkiye’de Sağlık Bakanlığı içinde ilaçlar çok iyi regüle ediliyor. Fakat tıbbi malzemede böyle bir şey yok. Türkiye’ye her şeyi ithal edebilir ve üzerine istediğinizi yazabilirsiniz. Bir takım regülasyon ve kuralların ortopedide olmaması özellikle sıkıntı yaratıyor. Türkiye’ye her türlü çok ucuz Çin ve Kore ürünleri gelebiliyor. Çin’in patent ihlali gibi bir etik kaygısı, derdi yok, mal yaptırdığınız bir yer sizin orijinal ürününüzü kopyalamayı sorun etmiyor. Oysa biz ihracat yaparken Çin’den, İran’a,  Meksika’dan Brezilya’ya her yerde ruhsat almak zorundayız. Medikal ürünlerde “vücut sıvısıyla doğrudan temas edenler” diye bir kategori vardı. Ve bu ürünler sağlık bakanlığından aynen ilaç ruhsatı sürecinden geçerek ruhsat almak zorundaydılar, Avrupa Birliği ile bu zorunluluk kalktı yerine CE, ve serbest satış sertifikası ve ithalat öncesi, kontrol anlamında daha basit ama etkin izinler geldi. Oysa bizde metal gereçlerin hiçbirinde böyle bir ruhsat ve kontrol mekanizması yok. Biz Sağlık Bakanlığı’nın bunu kontrol altına almasını istiyoruz. İlaç ruhsatında istedikleri her şeyi basit bir yara bandından da istiyorlar, bizce aynı şekilde ortopedik implant ithalatında da bu ciddi ve etkin kontroller olmalı. Örneğin stentler her ülkede ruhsata ve takibe tabi, ama bizde hiçbir takip sistemi yok, kaliteli üreticiler gerek kontrol ve gerekse takip sistemini cesaretlendirmeliler.

Fakülte: İş Girişim Sermayesi’nin sizi seçmesinin ana nedeninin gerek ürettiğiniz gerekse temsil ettiğiniz tüm ürünler ile Ar-Ge’ye dayalı özgün ve nitelikli bir ürün gamına sahip olmanız olarak açıklanmıştı. Etkilendikleri temel nokta da ulusal ve uluslararası satış ve pazarlama alanında kısa sürede ulaştığı rekabet başarısı olarak nitelenmişti. Türkiye’de sermaye yapısı oluşturmanın temel sorunları nelerdir?

Mehmet Tanyolaç: En önemli sorunlardan biri Türkiye’de çok sığ bir “para” piyasası ve sermaye yapısı olması. İşinizi büyütmek için gerekli parayı bulmakta zorlanıyorsunuz. Bizim de üç sene sonra tıkandığımız noktalardan birisi buydu. İş Girişim’i bizim şirketimiz içine almak, böylesine aslında tutucu, geleneksel değerlere bağlılığını yaptığı her işte hissettiren bu kadar önemli bir kurumun bize ortak olması başlı başına muazzam bir şeydi. Biz bu işe aslında büyük bir sermaye ile başlamadık, üretici olduğumuz ve alacaklarımızı devletten çok uzun sürede tahsil ettiğimiz için işletme sermayesi ihtiyacımız çok büyüktü. Üretimde ham maddenin,  nakit haline dönüşmesi neredeyse sekiz ay sürüyor. Bunun içerisinde satış için geçen süreç var, stok tutmak zorundasınız, ve yaklaşık 4000SKU’luk bir ürün portföyünüz var. Ne kadar modern tezgah ve üretim alt yapınız olsa da her seferinde çok büyük rakamda mamul yapamıyorsunuz, dolayısı ile imalatta geçen zamanı var, imalat sonrası depoda kusursuz hizmet için tutmak zorunda olduğunuz stok var.  Türkiye’de herkes ticaret yapmak istiyor. Bu çok kolay, getir sat, satamazsan en kötü iade edersin, ama üretim yapmak gerçekten kapsamlı, gerçekten bu işe adanmış olmanız ve yaşamınızın tek önceliğinin bu olması gerekiyor. Ticaretten, imalata girdiğiniz andan itibaren fotoğraf değişiyor, her konu çok daha kompleks ve ayrıntılı bir hale geliyor. Tüm değer zincirini hatasız planlamak ve süreçlerinizi mükemmelleştirmek zorundasınız  ve çoğu girişimci hem bu zorluklar hem de finansal kaynak sığlığı ve kıtlığından üretimden kaçıyorlar. İzmir’de olmamızın nedeni ise İzmir’in bu konuda adeta bir “Silikon Vadisi” durumunda olması.

Fakülte: Orsem’in bundan sonraki rotası ve hedefleri ne olacak?

Mehmet Tanyolaç: Girişim sermayesi enteresan bir durum, bu sermayeyi aldığınızda artık geri dönülmez bir sürece giriyorsunuz. Size “Ben sana para vereceğim, şirketin değerini en kısa sürede nasıl 5’e 6’ya katlarsın” diyorlar. Bu bir nevi borç yiğidin kamçısı durumu, finansal ortak olarak özellikle finansal yönetim konusundaki ve çeşitli sektörlerden elde ettikleri büyük birikimi hemen size transfer ediyorlar, size kalan ise zaten bildiğiniz yaptığınız işi oluşturduğunuz stratejiler çerçevesinde, bu yeni kaynağı kullanarak büyütmek. Arkanızda böyle bir ortakla bunu başaramazsanız zaten başarmayacakmışsınız demektir. Girişim sermayesi ilelebet kalmak amacında değil,  yaptığı yatırımı kendi belirlediği anlamlı bir getiri elde ettiğine inandığı noktada nakite çevirmek istiyor. Henüz bu aşamada değiliz ve bu aşamanın 3-5 yıllık bir periyodu kapsadığını söylemek mümkün. Değerli ortaklarımız çıkmak istedikleri gün geldiğinde bu konuda nasıl bir yaklaşım olacağına da zaten hep beraber karar vereceğiz, hisselerimizi geri alabilir, ya da beraberce bir başka stratejik ortağa çoğunluk bize kalmak kaydı ile satış yapabiliriz. Bizim vizyonumuz Orsem’in yıllarca, saygın bir kurum, hekimlerimizin ve sağlık sisteminizin hizmetine kaliteli ve etkin ürün ve hizmet sunan bir marka olarak yaşaması.

Fakülte: Medikal sektörün ülkemizdeki genel sorunlarına da kısaca değinir misiniz?

Mehmet Tanyolaç: Bizim en önemli sorunumuz devletten para alamamaktır. Ama son iki senedir SGK kaynaklı bir ciddiyet mevcut. Ancak SGK’nın para yolladığı her kurumun ayrı finansal gerçekleri olduğundan Çapa’dan 90 günde alırsınız da, başka yerden 365 günde alamazsınız. Bu işin finansmanı bozuldukça firma oluşan finansal gideri maliyete eklemeye çalışıyor ve bu bir kısır döngü haline geliyor. Aslında ne kadar çabuk öderseniz o kadar ucuza satın alma fırsatı var. Nakitin gücü herkesce malum!

Fakülte: Teşekkür ediyoruz ve başarılarınızın devamını diliyoruz.

Henüz yorum yapılmamış

Bir Cevap Yazın